Když se dva světy střetnou

navazuje na článek Proč Ti nejlepší odcházejí?

Tomáš je v prekérní situaci. Nejlepší obchodník mu předložil výpověď a nehodlá si to už rozmyslet. Michalovi už delší dobu chyběly smysluplné výzvy a práce mu přestala dávat smysl. Cítil, jak firma a spolu s ní i on stagnuje. Přestože byl nejlepší, měl pocit, že je to považováno za naprostou samozřejmost, jako by ho už nikdo neviděl. Peníze neměl úplně špatné, ale v okolním světě mzdy obchodníků poskočily o kilometry. U Michala ne. Jenom kvůli penězům by neodcházel. Jednoho dne ale zjistil, že vlastně zmizely všechny ostatní důvody, proč ve firmě pracoval rád. 

Když se Tomáš vzpamatoval z prvního šoku, došlo mu, že pro samou operativu zapomněl na svou klíčovou roli, roli šéfa, roli lídra. Spolehl se na to, že tým funguje, a svou pozornost věnoval pouze tomu, co si ji urgentně vyžadovalo. A že toho bylo dost. Průšvihy, reklamace, každodenní rutina. 

Když dostal od Michala ledovou sprchu, donutilo ho to k zastavení. Jaké jsou vlastně firemní plány do budoucna? Jasně připravoval finanční plány, obchodní cíle, úkoly pro obchodníky. Ale co je za těmi čísly? To najednou nevěděl. Tedy věděl, jak jich dosáhnout, jak oslovit zákazníky, jaké produkty nabídnout, kde zdražit, aby to vycházelo. 

Ale to hlavní PROČ bylo najednou nějak v mlze. Kdysi tam bylo, bylo jasné a všem dávalo smysl. Dneska se nějak vytratilo, zešedlo. Tomáš si vyhledal původní vizi, která je stále ještě vyvěšena na webu, a došlo mu, že už podle ní firma moc nežije. A že ta vize už vlastně ani moc neplatí. Jenže jiná není. Všichni pracují tak nějak setrvačností, nikdo se na nic neptá, komunikace postupně utichá. Tomáš si uvědomil, že sedí na časované bombě. Doufal, že Michalův odchod je varovným znamením za minutu dvanáct a že nezapálí rozbušku. 

Rozhodně je potřeba hned konat. Tomáš, byť v nelehké situaci, zmobilizoval všechnu svou energii. Svoje chyby si určitě zanalyzuje, ale teď je potřeba akce. Ze všeho nejdříve je potřeba stabilizovat tým a zjistit rozsah škod. 

Tomáš rychle svolal poradu obchodu. Všem oznámil, že Michal odchází, a upřímně přiznal i proč. Rovnou se zeptal, jestli v nejbližší době plánuje odchod ještě někdo jiný, aby se vyhnul dalším nechtěným překvapením. Uff, zbytek týmu zatím zůstává. Naštěstí. 

Je tedy potřeba si rozdělit úkoly, jak vše zvládnout. Tým paradoxně začal ožívat. Mají před sebou obrovskou výzvu a oni ji zvládnou. Jsou přece tým. Super! Tým to zvládne, to Tomáš věděl. Ale to nestačí, na Tomáše něho čeká vyšší a strategicky důležitý level. Připravil se a vyrazil na dohodnutou schůzku s vedením. 

Jakub a Marie založili společně firmu před třiceti čtyřmi lety. Sami ji vybudovali od nuly. Pořád si pamatují, jak krok za krokem zdolávali náročné překážky. Za firmu by dýchali, vědí o ní přece všechno. Taky vědí, jak se věci mají dělat. Vždyť už to dělají spoustu let. A funguje to. 

Tomáš ví, že ho čeká náročný rozhovor. Jakub a Marie dokázali vybudovat něco úžasného. Zaslouží si za to všechen respekt světa. Jedna věc jim ale tak trošku v poslední době uniká, a to, že se svět kolem nich neuvěřitelným způsobem proměnil. A že oni sami, Jakub a Marie, se zatím stále rozhodují postaru, jako by svět zůstal pořád stejný. Tomáš si dal pár nádechů a výdechů a vyrazil na schůzku. Přestože s Jakubem a Marií za ty roky absolvoval už nespočet schůzek, měl najednou pocit, že jde úplně do neznáma.

Protože Tomáš byl tím, kdo požádal o schůzku, nechodil kolem horké kaše a šel rovnou k věci. Sdělil Jakubovi a Marii, že Michal odchází i jeho důvody. Vysvětlil, jak ta situace vznikla, a přiznal svůj podíl „viny“ na tomhle stavu. 

Hned představil krizové řešení a podrobně popsal, jak bude tým teď fungovat. Zároveň popsal navazující kroky, jak chce získat do týmu nového obchodníka: „Stávající obchodníci si mezi sebe rozdělí Michalovy zákazníky a postarají se o jejich dlouhodobou péči i aktuálně probíhající realizace a dodávky. Zároveň chceme začít hledat nového obchodníka do týmu. Tady ale narážíme na komplikace. Žádný obchodník k nám nenastoupí za plat, jaký teď mají naši zkušení lidé. Pokud chceme šikovného a schopného člověka, musíme mu nabídnout atraktivní podmínky. A pokud mu nabídneme atraktivní podmínky, měli bychom zvýšit mzdy i našim zkušeným a loajálním zaměstnancům, protože jinak bychom nebyli spravedliví“. Tomáš podrobně představil svůj návrh nového odměňovacího systému, který on považuje za dostatečně motivační pro obchodníky a zároveň udržitelný pro firmu. Vše podepřel aktuálními výsledky a obchodním plánem na další období. Když skončil svou prezentaci, musel se v duchu pochválit. Zvládl to, mluvil věcně, konstruktivně, všechno měl podloženo a spočítáno. 

Slovo si vzal Jakub …

Co myslíte, přesvědčil Tomáš majitele? Dostane potřebnou podporu pro změny?

Pokud si myslíte, že ANO, zamyslete se, jaké konkrétní prvky v Tomášově přístupu podle vás nejvíce přispěly k jeho úspěchu? Byla to důkladná příprava, upřímnost ohledně vlastních chyb, nebo spíše konkrétní návrhy řešení?

Pokud si myslíte, že NE, uvažujte, co stojí v cestě pochopení mezi generací zakladatelů a současnými potřebami firmy?  Jak by měl Tomáš postupovat, aby ochránil svůj tým před demoralizací, pokud by vedení nepodpořilo potřebné změny?